Photo d'un couple utilisant une tablette numérique tout en prenant son petit déjeuner à la maison http://195.154.178.81/DATA/i_collage/pu/shoots/784179.jpg

En tant qu'agent immobilier, vous savez que la fidélisation de la clientèle est la clé de votre succès dans l'industrie. Il y a toujours la possibilité de répéter les affaires et les références lorsque vous travaillez avec des acheteurs. Cependant, lorsque vous travaillez avec des vendeurs, la promesse est encore plus grande, car la plupart des propriétaires seront également sur le marché à la recherche d'une nouvelle maison.

Alors, que pouvez-vous faire pour vous assurer que les propriétaires souhaitent louer leurs services pour les deux transactions? Tout se résume à la manière de naviguer dans vos relations clients et d'utiliser les outils à votre disposition.

Pour être un agent efficace, vous devez être professionnel mais agréable, compréhensif mais ferme, compétent mais désireux d'apprendre. Cet équilibre peut parfois être difficile, mais l'application de ces huit conseils d'agent immobilier à vos pratiques quotidiennes contribuera à garantir que vos vendeurs reviennent toujours vers vous en tant qu'acheteurs.

1. Traitez chaque ton comme une interview

Le lancement est la première opportunité pour impressionner les clients potentiels. Comme pour tout entretien, vous devez être professionnel, préparé et agréable. Tous les propriétaires ne connaissent pas l'industrie, ils peuvent donc ne pas savoir quoi demander pendant la présentation. Mais vous connaissez les questions qu'ils devraient poser, et c'est votre travail d'y répondre, même s'ils n'ont pas la langue pour les exprimer.

Bien sûr, vous souhaitez montrer votre expérience et vos compétences lors du lancement. Cependant, vous voulez également révéler votre humanité. Tout comme les employeurs veulent vérifier que cela correspond à la culture de l'entreprise, les clients veulent voir que vous comprenez leurs besoins et que vous pouvez les comprendre. Par conséquent, vous devez leur poser des questions sur eux-mêmes et leur motivation à vendre.

«Lorsque vous vous présentez avec une recherche impeccablement menée et que vous êtes présent pour discerner vos vrais besoins en posant les bonnes questions et en prêtant une attention particulière à toutes vos préoccupations, ils sauront qu'ils sont importants pour vous et qu'ils sont vraiment spéciaux pour vous», explique Brenda Di Bari. , un courtier immobilier associé à une licence pour Halstead Real Estate à New York. "Ils ont besoin de savoir qu'ils ont leur attention et leur disponibilité de la manière dont ils en ont besoin pour mieux les servir."

Les vendeurs commencent un processus qui sera émotionnel et stressant, et plus vous pourrez leur faire partager d'informations, plus l'expérience pourra être personnelle. En apprenant sur vos objectifs, vous pouvez également découvrir quels sont vos plans pour l'avenir. La prise en compte de votre prochain déménagement au début du processus vous incitera à commencer à penser à utiliser votre aide pour trouver un autre logement.

2. Développez des relations personnelles ouvertes avec vos clients

Il y a une raison pour laquelle beaucoup de gens choisissent de travailler avec des amis et des membres de la famille dans l'industrie: ils ont déjà établi une relation avec eux; La confiance est déjà là. Vos clients veulent avoir confiance en de bonnes mains. Ils veulent savoir qu'ils agiront toujours dans leur meilleur intérêt, et non dans l'intérêt de leur commission.

Pour réaliser des affaires répétées, vous devez établir des relations significatives avec vos clients. Ensuite, une fois que vous avez qualifié la liste, il est temps de commencer à établir des liens avec vos nouveaux clients. Pour ce faire, vous devez être attentif, curieux et ouvert.

«Poser des questions et écouter m'aide beaucoup», explique Travis Carroll, vendeur immobilier agréé chez Oxford Property Group à New York. «Apprendre à connaître votre client en tant que personne et non en tant que numéro, découvrir vraiment ce qui le motive et être vraiment intéressé fait une différence. Si l'occasion vient de partager quelque chose sur vous, un combat que vous avez surmonté ou quelque chose qui s'est produit dans votre vie qui vous aide à interagir avec le client, parlez-en. »

Il peut être inconfortable de révéler des informations personnelles vous concernant, mais la relation que vous créez avec vos clients ne doit pas être unilatérale. Si vous vous attendez à ce que vos clients s'ouvrent à vous, vous devez être disposé à faire de même pour eux. Cependant, il y a une mince frontière entre être ouvert et ne pas être professionnel. Réfléchissez toujours aux implications de ce que vous dites avant de le dire et ne révélez jamais rien qui puisse amener vos clients à remettre en question votre jugement.

3. Gérez les attentes des clients

Les propriétaires ont souvent des croyances irréalistes quant à la désirabilité de leur maison pour les autres. Compte tenu de leur bonheur dans leur maison et du nombre de souvenirs qu'ils y ont partagés, ils supposent que tous les acheteurs verront la valeur qu'ils font. Ce qu'ils ne réalisent pas, c'est à quel point la nostalgie peut colorer la perception.

Certains clients s'attendent à recevoir une poignée d'offres au lieu de demander en quelques semaines. Dans le cas contraire, ils supposent que leur agent n'a pas correctement commercialisé le bien ou ne l'a pas suffisamment montré. Vos clients peuvent avoir des attentes que vous ne pourrez peut-être pas satisfaire, vous devez donc comprendre leurs émotions et découvrir quelles sont leurs attentes au début du processus.

«Améliorer l'expérience client que ce à quoi ils auraient pu s'attendre commence par une véritable compréhension de ce à quoi ils s'attendent vraiment», explique Carroll. «Est-ce qu'ils s'attendent à ce que vous vendiez votre maison dans une semaine? Vous attendez-vous à ce qu'il se vende au-dessus de la vraie valeur marchande? Les agents qui réussissent sont des experts dans la gestion de ces attentes depuis le début en posant des questions et en expliquant ce qu'est réellement la réalité. "

Après avoir déterminé les hypothèses de vos clients sur la vente de votre maison, vous pouvez revoir le déroulement du processus. Dites-leur comment les prix sont déterminés, imprimez toutes les annonces et les ventes comparables et montrez en quoi les propriétés diffèrent des vôtres. Identifiez la valeur de votre maison sur la base des données et, si elles semblent confuses ou résistantes, expliquez pourquoi elles ont plus ou moins de valeur que chacune des propriétés comparables. Discutez du temps moyen sur le marché et montrez combien de temps il faut aux maisons pour vendre dans votre quartier. La gestion des attentes des clients sera beaucoup plus facile si vous utilisez les données disponibles comme preuve.

4. Soyez ferme sur les prix

Présenter aux clients des ventes comparables est la première étape pour les aider à comprendre la vraie valeur de leur maison. Cependant, tous les clients ne sont pas prêts à croire les données. Lorsque les clients insistent obstinément sur le fait que leurs maisons valent plus que le prix catalogue recommandé, de nombreux agents ignorent leur meilleur jugement. Nerveux de perdre la liste à la suite d'un désaccord avec leurs clients, les agents listeront généralement la propriété pour plus que ce qu'ils savent qu'elle vaut et verront comment elle se développe sur le marché.

Lorsque les maisons sont sciemment inscrites au mauvais prix, personne ne gagne. Plus la maison reste longtemps sur le marché, plus les acheteurs potentiels doutent de la voir. Au moment où le prix baisse, la liste a déjà perdu tout élan. Et les vendeurs lui reprochent le manque d'offres qu'ils ont reçues. La meilleure façon d'éviter ce dilemme est d'être transparent avec vos clients dès le départ.

«Démontrer votre connaissance de tout ce qui compose la propriété, y compris les finitions et les détails de construction, donnera au client le confort dont il a besoin pour faire confiance à son opinion de poli. Il y a un art dans les prix avec certitude, mais une raison solide et complète derrière le prix qu'un agent recommande est quelque chose que la plupart des vendeurs reconnaîtront et respecteront », explique Di Bari. "Si, en fin de compte, un accord sur les prix ne peut être conclu, il appartient à l'agent de se retirer au lieu de la tarification, ce qui en fin de compte est un mauvais service pour le client."

Le prix est une conversation difficile à maintenir, surtout lorsque les propriétaires en débattent. Cependant, vous devez vous rappeler que les clients demandent votre aide pour leurs propriétés parce que vous êtes l'expert; Vous êtes celui qui connaît le marché. Être respectueux mais honnête avec vos clients dès le début vous aidera à bâtir votre confiance. En citant au prix souhaité dans le but de prouver que vous avez tort, cela ne fera que créer des tensions au sein de votre relation. Si vous ne pouvez pas voir les yeux à ce stade du processus, ce sera un chemin difficile à parcourir et vos chances de répéter des affaires seront beaucoup plus rares que celles de recevoir de mauvaises critiques.

5. Restez transparent tout au long du processus

Lorsque vous montrez les propriétés, vous devez fournir aux vendeurs des mises à jour à chaque étape du processus. Vendre une maison est très stressant et les clients deviennent de plus en plus anxieux lorsqu'ils ne reçoivent pas régulièrement des nouvelles de leurs agents. Des graines de doute commencent à fleurir dans leur esprit, ce qui les rend méfiants que leurs agents sont dévoués et concentrés.

Vous voulez que vos clients soient sûrs que vous faites tout ce qui est en leur pouvoir pour vendre leurs maisons. Pour assurer votre certitude, vous devez être transparent sur tous vos efforts, ainsi que sur les réactions des acheteurs à votre maison. Même lorsque les nouvelles sont sombres ou qu'il n'y a rien d'intéressant à souligner, elles doivent être franches.

Vous pouvez calmer les craintes de vos clients "en commençant par une explication détaillée, en fournissant même une liste de chaque étape du processus que vous effectuerez, afin de ne jamais vous demander ce qui va se passer ensuite", explique Carroll. «La communication est une priorité absolue à chaque étape du processus, en particulier avant le lancement et les deux premières semaines où vos amis et votre famille leur demandent comment ils vont. S'ils ont toujours une réponse quand quelqu'un demande comment ça se passe, ils se sentiront beaucoup mieux, car ils sont susceptibles d'avoir confiance en leur capacité de vendre. "

Donnez-leur des commentaires après chaque exposition et journée portes ouvertes, afin qu'ils sachent qui a vu leur maison et ce que chaque acheteur potentiel a pensé. Montrez-leur comment vous commercialisez la propriété, le succès de vos efforts et ce que vous ferez à l'avenir. Lorsque les voies de communication sont ouvertes et honnêtes, les clients se sentiront plus à l'aise en laissant leur plus grand investissement dans leur attention. Et, lorsque vos amis et votre famille leur posent des questions sur le processus, ils sont plus susceptibles de recommander leurs services.

6. Ne vous éloignez pas des conversations gênantes

Les objections des clients sont courantes et le succès de votre entreprise dépend de votre capacité à réagir de manière appropriée. Alors que certains agents essaient d'éviter les conversations difficiles, cela peut se transformer en poursuite. Les problèmes évités ne disparaissent pas; Habituellement, ils s'intensifient.

L'une des raisons pour lesquelles il est essentiel d'établir une relation personnelle avec vos clients est qu'il y aura de nombreuses conversations difficiles que vous devrez avoir lors de la vente de votre maison. Avec des ventes faciles, il y a moins de souci à se faire. Cependant, si votre maison finit par recevoir peu d'intérêt sur le marché, vous constaterez qu'il y a un certain nombre de discussions inconfortables à avoir.

«Il y a toujours une raison si l'intérêt est faible. Parfois, cela conduit à des conversations délicates, mais en tant qu'agent qui veut le meilleur pour ses clients, ce sont les conversations qui doivent être prises pour tenir compte de son intérêt ", explique Lukasz Kukwa, consultant immobilier pour Coldwell Banker. Courtage résidentiel à Westfield, New Jersey. "Que l'endroit soit négligé, le prix ou les attentes irréalistes, vous devez être honnête et sûr de vous dans la façon dont vous l'expliquez parce que vous blessez les vendeurs en ne vous en adressant pas."

Les propriétés ne sont pas vendues pour plusieurs raisons. Alors que certains d'entre eux peuvent être hors de votre contrôle, beaucoup d'entre eux peuvent être gérés avec la coopération de votre client. Si la propriété est en mauvais état, vous devriez vous sentir à l'aise de recommander des réparations. Si les pièces sont en désordre, vous devez avoir la confiance de leur dire de les nettoyer. Si le mobilier est obsolète, vous devez expliquer pourquoi et trouver une solution pour le mettre à jour. Éviter ces conversations empêche vos clients d'effectuer les changements nécessaires pour vendre votre maison. Par conséquent, ne vous éloignez pas de ces questions sensibles: c'est votre travail pour être honnête, même lorsque vous vous sentez brutal.

7. Ne sous-estimez jamais la puissance des données

Parfois, il est facile de comprendre pourquoi une maison ne reçoit pas d'offres; d'autres fois, vous n'en avez peut-être aucune idée. Les acheteurs sont une ressource utile, car ils peuvent fournir des commentaires objectifs sur la propriété, même lorsqu'ils ne sont pas intéressés par les enchères. Cependant, parfois, ces commentaires ne parviennent pas à identifier la raison pour laquelle la propriété ne gagne pas plus d'intérêt.

"Lorsque cette situation se présente, la meilleure pratique consiste à examiner les données froides et dures", explique Jonathan Alpart, AGENT IMMOBILIER® avec Fathom Realty à Dallas / Fort Worth, Texas. «Est-ce que tous les autres fournisseurs ont des problèmes maintenant? Dans quels domaines Examinons pourquoi c'est le cas. Que pouvons-nous faire pour nous démarquer?

Les agents savent à quel point il est essentiel d'analyser des propriétés comparables. Avant de présenter un client et de fixer le prix de sa maison, les agents tiennent toujours compte du prix d'achat des ventes récentes, ainsi que du prix de vente des annonces en cours. Cependant, peu d'agents se réfèrent à ces données après la commercialisation de la propriété.

Les comps peuvent fournir des informations sur l'ensemble du processus de vente d'une maison et vous aider à résoudre les problèmes. Vous devez appliquer les mêmes compétences que vous avez utilisées pour fixer le prix de la maison de vos clients afin de déterminer pourquoi vous ne recevez pas plus d'attention. Lorsque vous examinez les données, tenez compte des questions suivantes:

  • Des maisons comparables ont-elles été vendues depuis votre inscription?
  • L'inventaire a-t-il augmenté?
  • Votre annonce a-t-elle un prix compétitif?
  • De quoi votre liste manque-t-elle aux autres?
  • Que manque-t-il à votre liste que les autres ont?

Lorsque vous réexaminez l'inventaire, vous pouvez décider si le prix est toujours approprié. De plus, vous pouvez déterminer comment ajuster votre marketing pour accentuer les caractéristiques uniques de la maison et détourner l'attention de ses qualités mineures.

8. Surprenez vos clients en gardant le doigt sur le pouls

Le maintien de votre licence vous oblige à suivre des cours de formation continue tous les deux ans, mais l'industrie évolue trop rapidement pour que ces cours suivent. Pour fournir un service exceptionnel à vos fournisseurs, vous devez aller au-delà de l'éducation requise par la loi.

Pour suivre le rythme, des agents motivés sont responsables de la recherche. Si vous souhaitez continuer à croître en tant qu'agent, vous devez lire les dernières tendances technologiques et envisager comment elles peuvent vous aider à améliorer vos processus et vos pratiques. Vous savez comment faire votre travail, mais vous ne serez peut-être pas mis à jour avec les outils actuellement disponibles pour vous aider.

Réfléchissez à la façon dont de nouveaux outils peuvent vous aider à résoudre des problèmes récurrents. Par exemple, lorsque votre fiche semble de plus en plus obsolète, il existe souvent des moyens d'utiliser la technologie à votre avantage. "D'une manière générale, les photos étonnantes qui utilisent les meilleures avancées technologiques en matière de graphisme, telles que la mise en scène virtuelle, la peinture virtuelle, le crépuscule virtuel, etc., fournissent aux acheteurs autant d'aides visuelles que possible pour imaginer y vivre ( et, par conséquent, d’abord acheter) la maison », explique Alpart.

La mise en œuvre de nouvelles technologies dans vos pratiques commerciales est un moyen indéniable d'impressionner vos clients. En effet, le fait d'être à la pointe des avancées technologiques indique aux clients que vous êtes un agent déterminé à constamment vous améliorer et à devancer la concurrence. Gardez le doigt sur le pouls de l'industrie et vos vendeurs ne se poseront même pas la question de travailler avec une autre personne.

Appliquer ces conseils d'agent immobilier

Pour être efficace dans votre rôle, vous devez être aimé en tant que personne mais respecté en tant que professionnel. Vos clients doivent avoir confiance en votre jugement et savoir que vous avez le meilleur intérêt pour votre cœur. Dans cette entreprise, la réputation peut faire ou défaire une carrière.

Que vous soyez un courtier expérimenté ou un nouveau vendeur, il est toujours utile de comparer vos pratiques commerciales avec celles d'autres professionnels de l'industrie. La nature de l'entreprise est compétitive et rester à la pointe signifie s'assurer d'offrir le meilleur service disponible. Ces huit conseils d'agents immobiliers vous aideront à vous assurer que vos clients reviennent vers vous pour toutes vos transactions et à le transmettre à tous vos amis et votre famille.

Si vous souhaitez offrir un service vraiment exceptionnel à toutes les personnes avec qui vous travaillez, consultez nos conseils pour améliorer l'expérience de vos acheteurs.

Promotion chez notre partenaire